Inicio · Casos prácticos
Casos prácticos
Cómo razonamos sobre un negocio concreto
La misma pregunta —«¿cómo consigo más?»— tiene respuestas distintas según el negocio. Estos son cuatro ejemplos de cómo la abordamos antes de proponer nada.
Importante: son ejemplos de razonamiento, no casos de clientes. No hay cifras, resultados ni porcentajes de mejora, porque no los habría sin haber ejecutado y medido un proyecto real.
Caso 01 · Lavandería de barrio
Una lavandería no necesita hacerse viral.
La situación
A una lavandería de autoservicio no le sirve que la vea medio país. Su pregunta real es por qué quien vive a diez minutos debería elegirla a ella y no a la de la esquina.
La respuesta fácil
Poner una tele, música o wifi para entretener la espera. Nadie ha mirado todavía qué hace la gente mientras espera.
Qué miraríamos antes
- Qué hace el cliente durante el lavado: ¿se queda, se va, vuelve?
- A dónde va quien se va. Muy a menudo, a tomar café al lado.
- Qué franjas están vacías y cuáles se saturan.
- Qué negocios comparten cliente y horario en la misma calle.
Qué podría salir de ahí
Si la mayoría sale a tomar café, lo interesante no es una tele: es un descuento cruzado con la cafetería de al lado y un aviso al cliente cuando termina el lavado.
Caso 02 · Apartamentos turísticos
El problema no siempre es la ocupación.
La situación
Un propietario con varios apartamentos llena casi todo el año, pero trabaja mucho para lo que queda al final. Casi todas las reservas entran por un portal y el resto se gestiona a mano.
La respuesta fácil
Invertir en publicidad para llenar más. Si el problema no es cuánta gente entra sino cuánto deja cada reserva, más volumen empeora la situación.
Qué miraríamos antes
- Margen real por apartamento y temporada, con todos los costes.
- Qué porcentaje de reservas entra por portal y cuánto por canal propio.
- Cuántos huéspedes repiten o recomiendan.
- Qué tareas se repiten en cada reserva y cuáles pueden no depender de nadie.
Qué podría salir de ahí
La palanca no suele ser llenar más, sino mover parte de las reservas al canal propio, ajustar qué entra en el precio y quitar de encima la gestión repetitiva.
Caso 03 · Clínica estética
Muchos pacientes nuevos y pocos que vuelven.
La situación
Una clínica invierte de forma constante en captación y consigue primeras visitas. Buena parte de esos pacientes no vuelve, y como el flujo de nuevos no se corta, el agujero no se ve en la facturación del mes.
La respuesta fácil
Subir el presupuesto de campañas. Es la vía más cara: cada mes hay que volver a pagar para que entre el mismo número de personas.
Qué miraríamos antes
- Cuántos pacientes vuelven, a los cuántos meses y tras qué tratamiento.
- Qué pasa entre una visita y la siguiente: si hay seguimiento o no.
- Qué tratamientos dejan más margen por hora de gabinete.
- Cuántos pacientes antiguos hay en la base de datos y cuándo se les habló.
Qué podría salir de ahí
Casi siempre hay más recorrido en recuperar y retener que en captar. Al paciente que ya vino no hay que convencerlo de que existes.
Caso 04 · Academia de formación
El aula está pagada las veinticuatro horas.
La situación
Una academia concentra casi toda su actividad en dos franjas. El resto del día el aula está vacía, pero el alquiler, la luz y el seguro se pagan igual.
La respuesta fácil
Anunciar más cursos de lo mismo. Si la demanda de ese público está concentrada en esas horas, el aula seguirá vacía en las demás.
Qué miraríamos antes
- Qué coste fijo real tiene cada hora de aula.
- Qué público distinto hay alrededor y en qué horario está libre.
- Qué formatos cortos encajan en las franjas vacías.
- Si el espacio tiene valor por sí mismo para terceros.
Qué podría salir de ahí
Las horas valle son uno de los activos parados más fáciles de identificar. Lo que no es automático es qué ponerles encima: depende del público que tenga alrededor ese negocio.
Qué tienen en común los cuatro
- En ninguno la primera respuesta que se le ocurre a cualquiera resulta ser la correcta.
- En todos hay algo ya pagado que no está produciendo: horas, espacio, clientes antiguos, canal propio.
- En ninguno se puede decidir qué hacer sin mirar antes los números y el proceso reales.
- En todos, la parte cara —publicidad y captación— es la última pregunta, no la primera.
Ese orden es exactamente el Método 28N: primero diagnóstico, después oportunidades y priorización, y solo entonces plan y ejecución.
¿Y en tu negocio?
Cuéntanos cómo funciona y qué te gustaría que funcionara mejor. A partir de ahí te decimos si vemos recorrido y qué tipo de proyecto tendría sentido.